УМЕНИЕ ПРОДАВАТЬ СЕБЯ
 

Чем вам поможет умение продавать

Умение продавать даст вам то, что литературный талант дал Снрано де Бержераку и Вильяму Шекспиру. Оно сделает для вас то, что для Мэрилин Монро сделала сексуальная привлекательность. Умение продавать поможет вам добиться того, чего с помощью организационных способностей добились величайшие исторические деятели - Авраам Линкольн, Франклин Делано Рузвельт и доктор Мартин Лютер Кинг. Какое бы поприще вы ни избрали, умение продавать может возвысить вас. Именно умение (или неумение) продавать определяет разницу между двумя путями - получить-повышение-по-службе/работу/девушку-или-парня-своей-мечты или стать неудачником и все проиграть. Как продать себя, чтобы получить работу Если вам надоела работа, которая заставляет вас мечтать о пенсии, и вы решили поменять ее на нечто более интересное, необходимо научиться продавать. Что же здесь можно продать? Себя! А чтобы продать себя, необходимо знать, как найти и выбрать самого выгодного покупателя, как провести рекламную кампанию и как грамотно совершить продажу. Такого рода продажа - самая простая из всех, которые предстоят вам в этой жизни. Ибо кто лучше вас осведомлен о ваших талантах, возможностях и желаниях? Продавая себя в качестве работника (и вообще продавая что угодно), желательно придерживаться семи пунктов, составляющих процедуру продажи. Вот эти пункты, с помощью которых можно продать все.

1. Разведка
2. Первый контакт
3. Оценка
4. Демонстрация
5. Разрешение затруднений
6. Завершение торгов
7. Сбор данных

Самое первое, что нужно сделать, - это изменить свое отношение к поиску работы. Посмотрите на эту ситуацию как на процесс купли-продажи. В нем вы играете две роли. Во время собеседования с потенциальным работодателем вы выступаете в качестве продавца и предлагаемого товара одновременно. Ваша задача - добиться того, чтобы ваш товар (ваши способности и опыт) совпал с тем, что требуется покупателю. С чего же начать? Хотите верьте, хотите нет, но начинать лучше всего с пункта 1.

Этап 1. Разведка

В нашем случае разведка означает поиск подходящего покупателя на тот товар, который вы можете предложить. Если вы хотите продать себя в качестве рабочей силы, разведка означает поиск подходящего работодателя. На этом этапе вы должны точно знать, работа какого плана доставит вам самое большее удовольствие. Слово удовольствие здесь ключевое: если вы не убеждены, что будете испытывать удовольствие от той работы, которую хотите получить, то не сможете с достаточным рвением ее искать, - иначе говоря, эффективно проводить разведку. Гораздо легче добиваться той работы, которая по-настояшему вам интересна, а не той, объявление о которой оказалось в газете самым большим, или той, за которую платят как раз столько (или даже больше), сколько вам нужно для поддержания привычного образа жизни.

Глава 1. Чтобы продавать, не надо стоять за прилавком

Чтобы принять взвешенное решение о направлении своей разведывательной деятельности, очень важно получить информацию о людях или компаниях, которые вы считаете подходящими кандидатурами. Это своего рода предварительная оценка, проводимая на этапе поиска. Окончательную оценку вы сможете дать после собеседования (интервью), но зачем тратить время на собеседование с фирмой, в которой вы заведомо не хотите работать? Предварительная оценка поможет сузить круг потенциальных работодателей до наиболее вероятных, - так же, как исследование рынка помогает компаниям-производителям определить направления своей деятельности. Множество полезной информации можно почерпнуть из газетных статей, финансовых отчетов интересующих вас компаний и рекламных объявлений. Другой бесценный источник информации - ваши друзья, родственники и деловые знакомые. Сообщите им, какую работу, вы ищете, а также названия компаний, в которые вы решили обратиться. Послушайте, что они на это скажут. Кто знает - вдруг кто-нибудь из ваших друзей знаком с работником одной из компаний, и тот с удовольствием согласится обсудить с вами ваши предложения. Более подробно я коснусь этого вопроса в главе 13. Далее, ищите в газетах скрытую рекламу по вашему товару. Возможно, по газетным публикациям вы заметите, что той или иной фирме явно не хватает специалиста вашего профиля. Обратитесь к ним: позвоните по телефону или отправьте информацию о предлагаемом продукте. Информацию о продукте в таком случае принято называть резюме. Резюме должно быть составлено профессионально. Скорее всего, ваше резюме будет рассматриваться наряду с другими, тоже профессионально подготовленными. Вы же не хотите выглядеть бедным родственником! Кроме того, имейте в виду: многие фирмы тщательно проверяют данные резюме, так что воздержитесь от упоминания об ученой степени в области ядерной и квантовой физики, если только это не является чистейшей правдой. Если вы нашли подходящее рекламное объявление, беритесь за дело. Побольше энтузиазма! Сделайте все, что нужно, чтобы встретиться с человеком, который будет беседовать с вами по поводу работы. Только перед этим мысленно сядьте в его кресло. Предложение работы, на которое вы откликнулись, может оказаться столь привлекательным, что им заинтересуются сотни человек. Ваш бедный интервьюер будет просто задавлен многочисленными резюме, телефонными звонками и визитами - а ведь вакансий всего одна или две. Вам нужно сделать или написать нечто, благодаря чему ваше резюме или письмо с предложением услуг запомнится. Продажа себя - это составная часть поиска работы. Предлагаю вашему вниманию ряд приемов, которыми многие пользуются. Выберите только то, что подходит к вашей ситуации. Хотя рассматриваемый материал - ваше резюме - наверняка похож на все остальные, однако, ваши шансы возрастут, если вы добавите что-нибудь оригинальное.

- Вложите свою фотографию (стиль одежды должен соответствовать работе, на которую вы претендуете). Наличие в резюме фотографии создаст оттенок доверительности между вами и интервьюером еще до того, как дело дойдет до собеседования. Только помните, что это должна быть одна из последних фотографий, а не снимок, сделанный по окончании института в 1965 году!

- Допустима некоторая доля юмора по поводу поиска работы или собеседования - но юмор должен касаться только процесса поиска работы. Будьте осторожны и не используйте выражений, которые могут быть восприняты отрицательно противоположной стороной. В конце письма с предложением услуг можно процитировать остроумное высказывание или афоризм. Есть множество книг, составленных из цитат о роли лидера, уровнях мастерства, принятии мудрых решений и о прочих предметах, связанных с подбором кадров и приемом на работу. Не пожалейте времени и найдите фразу, которая привлечет внимание и добавит "изюминку" в ваше резюме. К письму приложите упаковку жевательной резинки, пару таблеток аспирина или маленькую бутылочку с глазными каплями - сопроводите это кратким замечанием по поводу мучений с подбором кадров. Любой из таких подарков показывает, что вы понимаете, как тяжело приходится вашему интервьюеру. Приложите к письму пакетик поп-корна и фотографию кресла с откидывающейся спинкой. В письме намекните, что интервьюер заслуживает нескольких минут отдыха во время переработки информации, - процесс, требующий принятия полулежачего положения.

Предупреждение. Эти советы могут показаться чересчур надуманными, если вы претендуете на место преподавателя или менеджера корпорации, но они срабатывали, когда наши студенты пробовались на должности, требующие творческого подхода и самостоятельного мышления. Чтобы быть уверенным, что ваше имя осталось в памяти интервьюера, на следующий день после того, как отправите резюме, пошлите короткое письмо с благодарностью. Такие письма обязательно читают и, если до этого момента ваше резюме еще не рассматривалось, письмо с благодарностью, возможно, заставит интервьюера отыскать ваше резюме среди сотни других. Вы с самого начала произведете благоприятное впечатление, что повысит ваши шансы получить приглашение на собеседование, - следовательно, пора переходить к-следующему этапу.

Этап 2. Первый контакт

Итак, вы нашли нужных людей. Следующий шаг - первый контакт, т.е. момент, когда вы с ними встречаетесь. Прекрасно: вы преодолели первый барьер, и вас пригласили на собеседование с потенциальным работодателем. Конечно, вам хочется показать себя в самом выгодном свете, чтобы завоевать симпатию и расположение. В первую очередь и вы, и ваш собеседник должны чувствовать себя комфортно. Если вы не ощущаете внутреннего комфорта, вполне возможно, что (каким бы хорошим актером вы ни были) ваш внутренний разлад передастся другой стороне и вызовет ответное чувство дискомфорта. Чтобы преодолеть напряжение первых минут, обеим сторонам надо приложить усилия. Если ваше внутреннее состояние действует на собеседника и заставляет его нервничать, выигрышная ситуация превращается в безнадежную. Вы не получите работы, а работодатель будет лишен возможности оценить ваши таланты и способности. Первое и самое важное: подумайте, как вы будете выглядеть в глазах своего интервьюера, не зря же говорят: не бывает второго случая произвести благоприятное первое впечатление. Если вы не можете придумать, как одеться для собеседования, склоняйтесь в пользу консервативного стиля. Вы должны выглядеть самым лучшим образом, но при этом не ощущать неловкости. Не одевайтесь так, чтобы невооруженным глазом было видно, насколько вы нуждаетесь в работе. И еше, по логике работодателя, неряшливость в одежде - это неряшливость в делах. С дру